Уже третий год популярность маркетплейсов растет буквально каждый квартал. Что нужно учитывать селлерам в 2023 году — эксперт по e-com рассказал в интервью РБК.
Какие изменения произошли в 2022 году на российском рынке e-com?
Во-первых, люди приобретали товары на маркетплейсах почти в два раза чаще, чем годом ранее. Сейчас 8,5% всех покупок в Сети приходится именно на мультикатегорийные гипермаркеты. Я связываю это с тем, что маркетплейсы выгодны для бизнеса, регулярно развиваются и становятся удобнее в использовании как для предпринимателей, так и для потребителей. Причем на каждом этапе: от выбора товара до доставки.
Во-вторых, выросло количество продавцов, а значит, увеличилась конкуренция. Около 30% селлеров сообщают, что доход от маркетплейсов является для них основным. Это говорит о том, что онлайн-платформы для торговли активно развиваются, привлекая все больше как потребителей, так и предпринимателей.
Получается, на площадки регулярно выходят новые игроки. Что их привлекает?
Возможности. Количество заказов на маркетплейсах ежегодно увеличивается, в среднем, в полтора-два раза. Их общее число уже превышает 2 трлн. рублей. И эта тенденция только усиливается с февраля 2022 года. Многие популярные бренды ушли с российского рынка, и люди начали искать альтернативы. В то же время инвестиции, льющиеся в маркетплейсы, позволяют им развиваться и становиться привлекательнее для пользователей. Ничего удивительного в том, что все больше продавцов стремятся занять место и укрепиться на этом рынке, полном лояльных к самой площадке пользователей, готовых покупать.
Маркетплейсы же, понимая это, расширяют и углубляют возможности для партнеров-селлеров: предоставляют больше данных о потребительском поведении, расширяют географию. Хорошим подспорьем стало и разрешение «серого» импорта.
Более того, на маркетплейсах продавцам открываются дополнительные выгоды в зависимости от их собственной стадии развития. Крупные бренды получают узнаваемость и дополнительный канал сбыта. Малый бизнес с помощью мультикатегорийных гипермаркетов может легко тестировать разные ниши, чтобы найти прибыльный товар, и уже с ним выходить на другие площадки.
Что нужно учитывать новичкам?
В первую очередь я рекомендую позаботиться о стартовом капитале. Он должен покрывать стоимость товара на 2 партии: одна продается, одну уже нужно оплачивать. В идеале, когда объем продаж увеличивается, иметь 3 партии: одна продается, одна в пути, одна производится.
Зачастую новые продавцы не закладывают расходы на упаковку и транспортировку заказов. А ведь нередко дешевый товар из Китая становится в 2 раза дороже с учетом доставки в России.
Далее важно выбрать площадку. Для этого стоит проанализировать следующие факторы: количество продавцов по релевантному ключевому запросу, это можно увидеть на самом маркетплейсе. Количество карточек товара, принадлежащих самой площадке: некоторые ниши монополизированы маркетплейсом, и конкурировать с ним не представляется возможным. Выручку селлеров на первой странице выдачи по тем маркетплейсам, которые взаимодействуют с сервисами аналитики
И уровень цен на конкретном маркетплейсе. На некоторых ваша закупочная цена не будет конкурентноспособной с учетом комиссии площадки.
Также нужно работать над контентом и правильной сео-оптимизацией. Не жалеть денег на хорошие фотосессии и интересные ролики. Сделать так, чтобы ваша карточка товара выделялась среди прочих. В сео придется разобраться, сделать один раз и навсегда не получится.
Любой бизнес — это риски. Есть ли способ снизить их при выходе на маркетплейс?
Риски в любом случае есть всегда, нужно это понимать. Минимизировать их можно только тщательно анализировать ту нишу и тот товар, который вы хотите запустить. Это очень кропотливая работа, требующая максимального просчета всей юнит-экономики и таких факторов, как сезонность и тренд ниши.
Нужно вкладывать те деньги, которые не жаль потерять. Это закон любого бизнеса, электронная коммерция — не исключение.
Не стоит на первую партию делать сильную кастомизацию. Запустите базовую модель и, основываясь на отзывах, делайте работу над ошибками, применяя какие-то фишки, приобретенные за счет «насмотренности» ниши.
Старайтесь не выводить деньги из бизнеса до запуска новых товаров. Бренд должен расти для того, чтобы процветать. Иногда бывает: заходишь в довольно свободную нишу, а через какое-то время обрастаешь новыми конкурентами. Масштабирование минимизирует риски неудачных запусков и даст тот необходимы опыт, который позволяет находить неординарные решения для увеличения продаж
Ваш прогноз для российского рынка e-com?
Он однозначно продолжит масштабироваться. Мы видим рост числа поставщиков, покупателей и активное развитие самих площадок. В целом, я считаю, что потенциал маркетплейсов в России раскрыт пока лишь на 10%. Есть куда расти.
Реклама. Рекламодатель ИП Скрипниченко https://first-e.com/ 4CQwVszH9pSXM7oFYmG