Каких ошибок им нужно избегать, и на что обратить внимание покупателям?
Сроки продажи квадратных метров на вторичном рынке увеличились, сократилось и количество сделок. Но такая ситуация закономерна лишь для компаний, не изменивших методы работы — уверена Любовь Ветохина, юрист и специалист по недвижимости с 8-летним опытом работы. Сертифицированный брокер в интервью рассказала о распространенных ошибках продавцов и том, что обязательно нужно учитывать при приобретении любых квадратных метров.
– Любовь, что сейчас происходит на российском рынке недвижимости?
– В течение последних лет его последовательно остужали три фактора: пандемия, начало СВО и повышение ключевой ставки. Но говорить о сильном падении спроса некорректно — в крупных городах покупатели есть всегда. Люди хотят улучшить жилищные условия, приобретают квартиру для детей, которым предстоит учиться в другом городе, инвестируют средства для сохранения и преумножения капитала. Сейчас, когда арендная ставка выросла, последний вариант особенно актуален.
Также за последние годы увеличился поток запросов от семей, имеющих сертификаты на покупку недвижимости. Хотя многие россияне даже не подозревают о такой возможности. Если риелторы будут информировать клиентов о ней — продажи недвижимости у них закономерно увеличатся.
Срок продажи недвижимости на вторичном рынке стал значительно больше. Однако у компаний и специалистов, которые заранее просчитали рынок и перенастроили методы анализа и оценки объектов через задачи покупателей, они вдвое короче.
– В чем же состоит главная ошибка при продаже недвижимости?
– При составлении офферов и объявлений о продаже недвижимости многие компании и частные риелторы стремятся «достучаться» до всех. Это заблуждение и является на деле главным блоком продаж.
Пример из практики: размещен лот — квартира-студия площадью 20 квадратных метров. В описании указано, что рядом находятся две гимназии, три частных детских садика, лицей и музыкальная школа. То есть ориентация идет прежде всего на семьи с детьми. Но студии чаще всего покупают еще не успевшие обзавестись семьей молодые люди. Потому для продажи такой квартиры нужно говорить о расположенных в шаговой доступности спортзале, остановках общественного транспорта, клубах и кафе. Если продавать «для всех» — никто не придет.
Ускорить продажу недвижимости позволяет также концентрация на портрете и потребностях конечного покупателя. Иногда достаточно лишь выбрать правильный канал продаж — и сделка совершится в короткий срок. Более того — когда продавец знает, кто и как купит конкретный объект, продать недвижимость можно не только быстрее, но и дороже. Это касается как коммерческих объектов, так элитных квартир, домов, новостроек и даже комнат в коммунальных квартирах.
– О чем риелтору нужно говорить, чтобы привлечь целевую аудиторию объекта?
– Чтобы продать любую недвижимость быстро и по максимальной цене, нужно найти её уникальные особенности. Перечислить сценарии и функционал использования, интересные заранее определенному кругу лиц. Показать, как именно объект закроет их потребности, насколько качественно это будет выполнено. Это повысит ликвидность объекта, позволит увеличить количество каналов продаж и ускорит заключение сделки.
– С какими проблемами чаще всего сталкиваются покупатели недвижимости?
– Сейчас во многих сферах человек быстро попадает под влияние специалистов, участливо «подхватывающих» клиента и организующих сделку до того, как он успевает хоть что-то осмыслить и сделать выбор. И не всегда то, что с виду кажется хорошим и выгодным, является таким на деле. Недвижимость — не исключение.
Люди покупают квартиру или дом, чтобы повысить качество жизни. Но ставка по ипотеке выгодна лишь первые несколько месяцев, а далее платеж составляет уже 70 000, что больше похоже на обман, а не на улучшение жилищных условий. Тем более, когда у недвижимости, продающейся гораздо ниже рыночной стоимости, появляется скрытый собственник и наследник, с которым приходится судиться. На рынке, к сожалению, это распространенная проблема.
– Какие документы риелтор должен обязательно проверить, чтобы избежать таких сложностей?
– При общении с продавцом необходимо досконально проверить все по списку необходимых документов для сделок: выписку ЕГРН, правоустанавливающие документы, форму 7, форму 9, справку об отсутствии задолженности (в том числе по ЖКУ и капремонту). Выполнить проверку продавца: его личной и кредитной истории, справки из ПН и НД, налоговой.
Но многие забывают про форму 12, которая показывает, числятся ли в квартире или доме временно выписанные лица. Это могут быть пропавшие без вести, находящиеся в тюрьме или на принудительном лечении граждане. ФИО в справке не указываются — только количество выписанных. Если их нет, то о сделке можно не переживать. Если же есть — нужно выяснить у продавца данные о том, кто в дальнейшем может предъявить права на недвижимость.
– Как распознать такую недвижимость и что делать, если она уже приобретена?
– Покупатель может даже не подозревать о том, что приобретает квартиру с «сюрпризом», так как продавец, выписавший пропавшее лицо, нередко не упоминает о нем. Не знать или умолчать о «призраке» по уже упомянутой причине может и риелтор, сопровождающий сделку. Чтобы выявить скрытые детали, важно досконально изучить историю квартиры. Если подобная недвижимость уже приобретена, новому владельцу рекомендуется застраховать титул – риск утраты права собственности.
В целом, лучше смотреть на риелторов, демонстрирующих прямое видение задач клиента. Оно сильно отличается от просто квалифицированной помощи или высокой информированности. Я придерживаюсь именно такого подхода. Но на чистой интуиции и ощущениях вряд ли можно поднять в воздух самолёт и уж тем более продать или купить недвижимость, поэтому стоит также выбирать скрупулезного и въедливого специалиста. Так риски будут значительно ниже.