Какие правила действуют сегодня и как изменился клиентский спрос — расскажут основатели Legacy Motors.
— Если вспомнить время до 2022 года, каким был рынок премиальных автомобилей?
— Он был стабильным и предсказуемым. Официальные дилеры, прямые поставки от производителей, понятные цены и сроки. Клиент знал: пришел в салон, выбрал машину, подождал и получил ровно то, что заказал. Все работало как часы и без каких-либо неожиданностей.
— В 2022 году эта система нарушилась?
— Да, полностью. Рынок пришлось буквально собирать заново. Исчезли привычные каналы поставок, появился параллельный импорт, резко усложнилась логистика, существенно сузился ассортимент. Машины стали ехать длинными маршрутами, которые постоянно меняются. Сегодня маршрут есть, завтра его закрывают, и нужно срочно искать новый.
— А как клиенты реагировали на эти изменения?
— Сначала было много непонимания и опасений. Самый частый вопрос: «Почему так дорого?». Люди видели цену машины за границей и не понимали, откуда берется итоговая сумма в России. И здесь важно объяснять: цена — это не только автомобиль, но еще и логистика, страховка, таможня, утильсбор, документы, переводы денег, работа зарубежных юрлиц. Все это складывается в итоговую стоимость.
— Как за это время изменились сами покупатели?
— Они стали более осознанными. И есть четкий тренд: клиенты все чаще выбирают максимальные комплектации. Это касается в основном верхней линейки в модельном ряде брендов: Mercedes-Benz G-Class, Maybach, GLS, GLE, Range Rover, Range Rover Sport, Porsche Cayenne, Panamera, 911, BMW X5, X6, X7, Q8 и т.д. Если разница в цене между обычной и топовой версией не сильно большая, то почти всегда берут максимальную версию.
— А что происходит со средним премиум-сегментом?
— Он заметно просел. E-класс, GLC, C-класс, Macan, 3 Series, X3, Q3 — этим моделям сложнее. Все расходы на логистику и оформление одинаковы, но для более доступных машин удорожание получается слишком ощутимым. Плюс на этот сегмент сильно давят китайские бренды.
— Китайские автомобили действительно сильно повлияли на рынок?
— Да, особенно в среднем сегменте. За сопоставимые деньги они предлагают много опций и эффектный внешний вид. Мы сейчас не говорим о надежности и о том, что в дальнейшем ожидает покупателей при эксплуатации — это отдельный вопрос. Но есть показательный момент: среди людей, которые профессионально занимаются поставками и продажей автомобилей, практически никто не ездит на китайских машинах.
— Насколько сейчас сервис важен для клиента?
— Сейчас клиенту важно не просто купить автомобиль, а чувствовать себя спокойно и безопасно на каждом этапе. В Legacy Motors мы сделали ставку на наличие машин, юридическую чистоту и на команду. У нас сейчас около 95 автомобилей на складе: их можно посмотреть, сравнить, посидеть внутри, ознакомиться со всеми документами. Плюс наши менеджеры — эксперты брендов с большим опытом работы в премиальном сегменте — умеют индивидуально работать с каждым типом клиента.
— Насколько для клиентов важна скорость сделки?
— Очень важна. В премиум-сегменте время ценится слишком высоко. У нас был случай, когда от первого просмотра автомобиля до выезда на машине с номерами из автосалона прошло всего два часа. И для клиента это такой же показатель сервиса, как и качество самой машины.
— Как бы вы описали рынок премиальных автомобилей сегодня одной фразой?
— Это рынок, где продается не только автомобиль, но и уверенность в себе. В условиях постоянных изменений именно это становится главным продуктом.
— Какие модели сейчас самые востребованные у ваших клиентов?
— Есть стабильный топ, который практически не меняется. Это Гелендваген, Maybach S-класс, Maybach GLS, Range Rover и GLE 53 Coupe. Эти модели мы привозим в максимальных комплектациях и в удачных сочетаниях цветов и салона, поэтому они продаются быстрее всего.
— Насколько важен цвет и интерьер? Многие считают, что это вторично.
— На самом деле это важно. Причем важен не только цвет кузова, но и салон. Есть сочетания, которые продаются тяжело, например, синий с коричневым интерьером. А есть те, что уходят очень быстро: серый кузов с белым салоном, черный с гранатовым, темно-зеленый с бежевым. Причем для каждой модели спросом пользуется какое-то свое сочетание. Это нюансы, которые приходят только с опытом.
— Часто говорят, что выгоднее покупать машину под заказ. Почему тогда многие выбирают авто из наличия?
— Потому что дело не только в цене. Да, иногда под заказ можно сэкономить от 500 тысяч до 1,5 миллионов рублей. Но главное преимущество заказа — индивидуальность. Можно выбрать редкий цвет, конкретный салон, нужный набор опций. А наличие — это про скорость и уверенность: человек видит именно ту машину, которую покупает, и может уехать на ней практически сразу.
— Премиальные автомобили часто воспринимают как символ статуса. Это действительно так?
— В большинстве случаев – да. Среди наших клиентов много состоявшихся предпринимателей и руководителей, известных персон. Для них автомобиль — это часть образа, элемент коммуникации. Maybach, S-класс, Range Rover, Rolls-Royce, G63 — машины, которые считываются моментально и работают на статус владельца.
— А есть клиенты, которые выбирают автомобиль не из-за статуса, а ради эмоций?
— Конечно. Это отдельная категория. BMW M, Lamborghini, Audi RS, Porsche GTS — здесь запрос не только про имидж, но и про драйв и удовольствие от вождения. Эти клиенты точно знают, чего хотят, и выбирают машину «сердцем».
— Есть ли разница в подходе к выбору автомобиля у мужчин и женщин?
— Есть. В большинстве случаев женщины действительно выбирают глазами. Для них важен внешний вид, цвет, общее впечатление. А уже задача менеджера — подобрать комплектацию так, чтобы машина была не только красивой, но и удобной в эксплуатации.
Мужчины чаще смотрят на статус модели и ее позиционирование. Для них автомобиль — это продолжение их роли и положения. При этом многие очень хорошо разбираются в комплектациях, опционале, знают тонкости.
— Часто можно услышать: «Премиум — это дорого в обслуживании». Насколько это соответствует реальности?
— Это скорее миф. Если автомобиль правильно и регулярно обслуживать, никаких запредельных расходов не будет. Проблемы возникают, когда люди экономят на сервисе, обслуживают не регулярно и ставят неоригинальные или контрафактные детали. Тогда да, начинаются сложности.
— Вы не занимаетесь ремонтом, но активно развиваете дооснащение. Почему?
— Потому что спрос на индивидуализацию очень высокий. У нас сильное направление детейлинга: защитные пленки, карбон-пакеты, перешив салонов, кастомные проекты. Люди хотят, чтобы автомобиль был максимально защищен и «про них», а не просто дорогим.
— Если посмотреть на рынок в перспективе 2–3 лет, чего ждать?
— Скорее всего, при сохранении текущей геополитической обстановки ничего кардинально нового ожидать не стоит. Все, что могло перестроиться, уже перестроилось. После каждого повышения утильсбора рынок немного замирает и наступает период охлаждения, но потом возвращается в привычный ритм. Тем, кому нужен автомобиль, он нужен независимо от внешних обстоятельств.
Реклама. Рекламодатель ООО «Легаси Моторс», https://legacymotors.ru/, Erid: 2VfnxxxBNG9